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Você acredita que o tradicional plano de negócios é a melhor forma para desenvolver ideias de negócios?
Pois existem novas metodologias simples, diretas e práticas para desenvolver ideias de negócios.
Uma delas é o Canvas de Modelo de Negócios (BMC, da sigla em inglês). E vale muito a pena conhecê-la.
A abordagem visual e simples do BMC é ideal para quem está pensando em começar um novo negócio e também para grandes empresas que querem lançar novos produtos.
Hoje, o BMC já é utilizado em empresas como a Microsoft e a IBM, a fim de conduzir uma análise crítica na hora de projetar novos negócios. Os recursos necessários são os que mais chamam atenção. Tudo que você vai precisar é de uma grande folha de papel, uma caneta e um bloco de post-its. Pronto para abandonar o formato tradicional e abraçar novos modelos de criação de valor?
É comum que empreendedores e gestores criem planos de negócios de 30 páginas. Gerentes de projetos começam escrevendo um longo plano, que cansa mais ler do que colocar em prática.
Como um investidor, administrador ou empreendedor, não seria melhor se você conseguisse ter uma representação visual que descreve o projeto como um todo, em uma página só? Isso ainda se configura como um modelo de negócio, só que mais prático.
Primeiramente, o que é um Modelo de Negócios? Um modelo de negócio é a base lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor.
O modelo de negócios é o esqueleto de uma empresa, com todos os seus pilares, além de mostrar como ela se envolve no contexto de mercado e como as receitas são geradas.
É nesse cenário que entra o BMC. O Canvas de Modelo de Negócios é a ferramenta que ajuda pessoas e times a desenvolverem novos modelos de negócios.
Ele consiste de um modelo flexível, em forma de grade, que captura as partes mais importantes de um modelo de negócios. A “tela” (ou canvas) é normalmente um grande pedaço de papel com seções determinadas para cada elemento do modelo.
Os participantes do processo de criação de novos modelos de negócios adicionam ideias a cada um dos blocos, representando as propostas para o novo modelo.
Um modelo de negócio é um sistema dinâmico e não uma coleção de partes independentes. Por isso, a cada nova ideia adicionada, pode ser necessário reavaliar as demais ideias pré concebidas para o projeto.
O BMC existe para alimentar o pensamento estratégico amplo e reduzir o foco nas questões operacionais. A ideia é pensar no negócio de forma sistêmica e não apenas nos papéis individuais das pessoas e equipes envolvidas.
O BMC, ao final, deve se tornar um resumo visual do novo negócio que você está projetando, composto por 9 pilares.
O conjunto de pilares comuns do BMC existem para que seu time pense sob uma mesma estrutura. Existem 9 pilares, que são:
Segmentos de clientes. Os clientes são a parte mais importante do seu modelo. Diferentes mercados e segmentos requerem abordagens únicas. Nesta primeira etapa do Canvas, nosso objetivo é pensar: como definir o conjunto dos meus potenciais clientes? Quais suas características em comum? É o que mais se aproxima do conceito de Persona no marketing.
Canais. Como vamos nos comunicar com nossos potenciais clientes e distribuir nossos produtos? Teremos revendedores, lojas físicas, ou venderemos exclusivamente pela internet? Entenda onde seus clientes potenciais estão e defina quais canais serão utilizados para atingi-los a partir daí.
Relacionamento com os clientes. Como é possível atender de forma eficiente os diferentes segmentos de clientes? Existem táticas de relacionamento exclusivas para cada segmento ou nosso relacionamento será similar para todos os clientes? Aqui você deve criar o plano de como manter viva a relação com seus clientes.
Proposição de valor. São os “pacotes de benefícios”, a mensagem que leva os clientes a comprarem e quererem continuar comprando da sua empresa. Uma proposição de valor que funcione tem que estar em perfeita sintonia com as necessidades de seus segmentos de clientes e também se diferenciar das demais soluções existentes no mercado.
Fluxos de receita. De onde vem o dinheiro da sua empresa? Como ele sai da mão do seu cliente e vem para a sua? Existe uma ou múltiplas maneiras de captar o valor gerado para estes clientes? Cada fonte de receita demanda um mecanismo de precificação diferente. Utilize esta sessão para documentar suas melhores hipóteses sobre como cobrar por seus serviços. Será um serviço de assinatura (que está bem em alta)? Será uma venda tradicional?
Recursos-chave. A matéria-prima do seu produto ou serviço pode ter diversas formas. Ela pode ser financeira, intelectual ou física, dependendo do seu negócio. O importante é saber o que você vai precisar de antemão para entregar ao seu cliente a sua proposta de valor.
Atividades-chave. Quais habilidades sua empresa deverá ter para entregar seu produto? Quais atividades principais seu time terá que realizar para satisfazer as demandas dos clientes? Para o Google, por exemplo, uma atividade chave é sempre investir nos seus algoritmos de busca para que os usuários tenham sempre boas respostas ao utilizar sua pesquisa. Qual são as atividades da sua empresa?
Parcerias-chave. Todas as empresas se inserem em um ecossistema, e encontrar parcerias chaves pode ser o segredo para crescer sua empresa mais rápido ou mesmo reduzir custos. Quais empresas poderiam ajudar seu modelo de negócios ser mais competitivo ou crescer mais rápido?
Custos. Todo negócio tem uma estrutura de custos. Aqui, é importante definir quanto se gasta para atender os clientes e como estes custos, fixos e variáveis, funcionam quando sua empresa opera. Entender os custos é essencial para garantir a lucratividade e a escalabilidade do seu negócio.
Existem quatro catalisadores que podem ajudar você a gerar um novo modelo de negócio. São eles:
Novos usos para recursos subutilizados. Exemplo: A Amazon aluga seus servidores não utilizados através do seu produto Amazon Web Services.
Novas ofertas para o mercado. Exemplo: O primeiro iPhone; Televisões de última geração; O carro mais econômico do mercado.
Novas maneiras de atender ao cliente. Exemplo: Uber e outros aplicativos de táxi permitem que um cliente chame um táxi de qualquer lugar, sem depender de dar sinal na rua.
Inovações na estrutura de custos. Exemplo: a Xerox aumentou os lucros com suas máquinas caras de copiar, alugando-as em vez de vendê-las.
Para gerenciar o processo de modelagem do negócio, reúna sua equipe em uma sessão focada de brainstorming, ou seja, um intervalo de tempo onde todos podem trazer suas ideias e ajudar você a modelar um novo produto.
Para ser bem sucedido nessa iniciativa, recomendamos os seguintes passos:
Peça que todos os participantes estudem o BMC antes de começar;
Cole um grande quadro (canvas) vazio na parede;
Dê post-its e canetas para seu time e incentive a participação de todos;
Leve em conta tendências da indústria e macroeconômicas;
Avalie se você está pronto para criar o modelo de negócios ou se ainda precisa de mais ideias;
Caso ainda falte ‘algum detalhezinho’, isto é, as ideias não foram tão confiantes, siga novamente os passos.
Para garantir que sua empresa continue viável ao longo do tempo é preciso sempre revisitar seu canvas e identificar o que mudou e o que continua verdadeiro.
Todos os nove elementos ou pilares podem sofrer mudanças rapidamente e é preciso estar atento para responder a elas.
Com essas reavaliações você consegue sempre refrescar sua empresa, identificar oportunidades de inovação e documentar e compartilhar este aprendizado com o time.
O mercado muda muito rápido, e as empresas devem acompanhar o ritmo dessas mudanças da forma que puderem.
Empresas melhoram os resultados do seu processo de criação de modelos de negócio quando o time cria este hábito de realizar check-ups periódicos. Todos os modelos de negócio eventualmente se tornam obsoletos, mas empresas que se adaptam conseguem antever as mudanças para assim sobreviver.
Por isso, modelos flexíveis se sobressaem em relação aos modelos tradicionais, que normalmente são maiores e burocráticos.
O primeiro bloco de construção que você deve observar são os segmentos de clientes.
Aqui é onde você adiciona todos os diferentes grupos de clientes que você segmentará. Além de nomear esses grupos de clientes, você também pode criar uma ou mais personas para cada segmento que sua empresa atende.
A pergunta aqui é: quem você almeja como clientes?
Se você está confuso sobre as informações que deve incluir quando se trata de uma persona, é apenas uma descrição detalhada de cada grupo de clientes que você lista. Eles podem incluir o que motiva seus clientes a comprar produtos, quais problemas eles estão enfrentando e que você pode ajudar e talvez a essência de quem eles são.
Muitas empresas cometem um erro ao assumir que os clientes existem para eles mesmos servirem. Na verdade, as empresas existem para atender seus clientes.
Dependendo dos objetivos do seu negócio, você pode ter um segmento de clientes ou mais. Muitas empresas têm como alvo apenas um grupo de clientes, mas muitas atendem a dois ou mesmo a vários. Por exemplo, o Google atende a dois segmentos de clientes, que são os que realizam buscas e os que trabalham como anunciantes.
Caso você queira dividir o grupo de clientes do anunciante em várias personas, haverá vários tipos de anunciantes que você pode examinar.
O segundo bloco de construção refere-se à Proposta de Valor.
Significa os valores que sua empresa ou seu serviço podem trazer para cada segmento de clientes.
Antes de preencher este bloco de construção, pergunte-se quais são os problemas que você pode resolver para cada segmento de cliente, bem como quais necessidades você pode satisfazer. Em outras palavras, a proposta de valor significa as razões pelas quais os segmentos de clientes compram de você, mas não de outros.
Se você ainda achar difícil definir, aqui estão algumas das proposições de valor mais comuns:
- Qualidade do produto ou serviço;
- Novidade e pioneirismo;
- A capacidade de personalização de produtos e serviços, conforme desejo dos clientes;
- Design e criatividade;
- Força da marca;
- Status (quando seu produto é mais caro e é sinônimo de qualidade e poder);
- Flexibilidade de pagamento;
- Preço baixo;
- Simplicidade;
- Conveniência.
Em seguida, vamos ver como seus produtos ou serviços são oferecidos aos seus clientes.
O canal é sobre como você vende seus produtos e como seus clientes querem ser abordados. Considere a maneira como sua empresa os está alcançando no momento antes de adicionar o bloco de construção ‘Canais’.
A pergunta aqui é: quais canais você usa para entregar seus produtos ou serviços ao mercado?
Existem dois tipos de canais que você pode considerar: ter seus próprios canais e ter canais de parceiros.
Quando se trata do primeiro tipo, ter seus próprios canais significa uma combinação de todas as lojas às quais você pertence, toda a equipe de vendas que você emprega ou todos os seus sites.
Em termos de ter canais parceiros, você tem uma ampla gama de opções, desde usar o Google Adsense para vender seus serviços até usar um atacadista ou até mesmo fazer parceria com afiliados para anunciar seus produtos. Você pode promover seu produto com uma postagem de blog, menções de mídia social, uma campanha de vídeo viral ou uma transmissão ao vivo.
O bloco de construção a seguir é sobre o relacionamento com o cliente.
Aqui você entrará na maneira como obtém, mantém e aumenta sua base de clientes.
Como você consegue seus clientes refere-se às maneiras como o público descobre sobre você e decide comprar coisas de você. Pode ser por meio de anúncios no Google, postagens no Facebook ou Instagram, vídeos no TikTok, etc.
Como você mantém seus clientes é um olhar para o atendimento ao cliente. É o que você oferece ou programas de desconto que você dá que ajudam seus clientes a comprar de você.
Como você aumenta seus clientes significa a maneira como você começa a fazer com que seus clientes continuem comprando e gastando dinheiro em sua empresa. Uma forma muito comum é enviar uma newsletter todos os meses aos clientes para que se informem sobre a última campanha e pensem em comprar mais.
Para inserir detalhes neste bloco de construção, você deve entender claramente a jornada do cliente. Questione-se sobre como seus clientes ficam sabendo de você, como eles decidem comprar seus produtos, como os compram e como eles administram após a compra.
O bloco de construção dos fluxos de receita refere-se às fontes de onde vem o dinheiro.
Aqui você precisará inserir onde sua receita é gerada. Talvez esse bloco de construção seja o mais confuso.
Ele olha para vários aspectos. Você pode considerar uma taxa de assinatura mensal ou uma taxa única para seus clientes. Você também pode pensar em distribuir produtos gratuitamente para que seus clientes decidam atualizar para o produto premium pago.
A Amazon, por exemplo, se baseia em colocar à venda uma grande variedade de produtos personalizados para um mercado de massa de compradores. Ela possui milhões de produtos e assim consegue atingir todo o tipo de consumidor, sem depender de nenhum produto exclusivo.
Há também o que chamamos de “Freemiun”, que se baseia em dar produtos ou serviços de entrada gratuitos para certos clientes para assim atrair outros. Exemplo: o Google oferece uma ferramenta de busca gratuita para seus usuários, mas cobra das empresas para exibir sua publicidade nestes resultados de busca.
Você precisará descobrir a estratégia e a campanha que iniciará para gerar o máximo de valor da sua base de clientes.
Existem quatro categorias de recursos, que incluem:
Recursos físicos. Podem ser carros, máquinas, prédios ou redes de distribuição.
Recursos humanos. São os membros da sua equipe que fazem o seu negócio funcionar na vida real. Quando se trata de indústrias criativas e intensivas em conhecimento, são o recurso mais importante de uma empresa.
Recursos intelectuais. São conhecimento especializado da equipe, documentação, patentes e direitos autorais, parcerias, informações de clientes ou marcas.
Recursos financeiros. São linhas de crédito, saldos de caixa, etc.
As atividades-chave se referem às coisas estratégicas mais importantes que você deve fazer para seu modelo de negócios funcionar.
Lembre-se de que o bloco de atividades-chave deve ser totalmente relevante para o bloco de proposta de valor.
Verifique se suas atividades-chave são relacionadas à sua proposta de valor ou não. Se não forem, então algo deve ser mudado. Haverá uma ou mais atividades que você considera as mais importantes, mas não geram valores ou receita.
Existem três tipos principais quando se trata de atividades-chave. Eles são:
Produção. A primeira aborda o processo de entrega de seus produtos. As empresas tendem a fazer isso com um alto número e alta qualidade ao mesmo tempo. Sua produção consegue atender seu público, dando a ele a proposta de valor que você especificou?
Resolução de problemas. Você trabalha com consultorias e outras organizações de serviços para trazer as melhores soluções para resolver os problemas de cada segmento de cliente? Em outras palavras, você tem um plano para atender seus clientes nos mais diversos problemas que poderão aparecer no meio do caminho?
Plataforma ou Rede. Em que plataforma você resolverá problemas ou atenderá seu cliente? Você possui ou contratou plataformas de atendimento? Quais? Elas atenderão todos os aspectos do seu modelo de negócios?
A construção dos parceiros-chave é bastante semelhante ao anterior.
Você também lista as atividades que considera importantes. No entanto, eles não são feitos por conta própria, mas trabalhando com fornecedores e parceiros para fazer o modelo de negócios funcionar.
Tome o Spotify como exemplo. A empresa deixou a atualização de sua plataforma ser a atividade principal. No entanto, o Spotify não pode produzir a música que oferece. Portanto, a empresa precisa listar seus acordos com gravadoras e editoras no bloco de construção Parceiros-chave.
Pense, basicamente, nos contatos que você precisa para fazer sua atividade principal dar certo (ou dar mais certo).
Há integrações, como o Uber e Spotify, que agora colaboram para que os clientes da Uber possam conectar seu Spotify ao rádio do motorista e escolher qual música ouvir durante a viagem.
Fintechs e bancos também estão se associando para criar um melhor foco e melhorar a jornada do cliente por meio do uso de tecnologias emergentes. As empresas fintech podem fornecer melhorias no atendimento ao cliente, enquanto marcas financeiras confiáveis podem trazer sua infraestrutura, experiência regulatória e acesso ao capital para o relacionamento.
Uma pergunta que você pode fazer aqui é: quais são as atividades não-chave, mas que você pode fazer parceria para ajudar sua empresa a se concentrar mais em suas atividades-chave?
A estrutura de custos deve ser o último bloco de construção a ser preenchido.
Você deve garantir que todos os custos listados estejam relacionados à sua proposta de valor.
Portanto, depois de definir seus recursos-chave, atividades-chave e parcerias-chave, é necessário descobrir os custos mais importantes (e também os mais caros).
Quando se trata de tela de modelo de negócios, não queremos perder o excelente exemplo do Google.
O modelo de negócios do Google é multifacetado, o que significa que seus segmentos de clientes não são exclusivos. O Google tem grupos separados de clientes, mas esses grupos estão relacionados entre si.
O Google é uma plataforma cujos clientes são usuários de busca e anunciantes. Se não houver usuários de pesquisa, não haverá anunciantes e vice-versa, os usuários de pesquisa não poderão aproveitar livremente esta plataforma sem anunciantes.
Como podemos ver, o Google exibe anúncios nos resultados de pesquisa ou em páginas da web, o que custa uma quantia em dinheiro aos anunciantes. Com esse dinheiro, os criadores de conteúdo são pagos e os usuários de pesquisa podem navegar gratuitamente.
O tipo de modelo de negócios do Google cria uma rede, o que significa que os anúncios exibidos aos usuários da web são diretamente proporcionais aos anunciantes e, portanto, aos proprietários do conteúdo.
Em termos de recursos-chave, temos o buscador Google.com, o Adsense (para proprietários de conteúdo) e o Adwords (para anunciantes). Portanto, gerenciar a plataforma existente e sua respectiva estrutura são as atividades-chave do Google.
É claro que um de seus principais parceiros são os proprietários de conteúdo, sem os quais não haveria usuários de pesquisa ou anunciantes. Outro parceiro do Google são os fabricantes de equipamento original (OEM, da sigla em inglês), como os fabricantes de smartphones, por exemplo.
Esses fornecem ao Google aparelhos celulares que permitem que essa enorme plataforma opere seu sistema gratuitamente. E para retribuir, quando os usuários desses aparelhos navegam na Internet em busca de informações, entretenimento ou o que quer que seja, eles escolhem a plataforma do Google por padrão.
Esse processo consequentemente levará mais usuários da web ao ecossistema, o que significa que mais receita será gerada.
Outro exemplo é o Airbnb, um mercado online amplamente conhecido que permite que as pessoas aluguem suas propriedades ou quartos vagos para os hóspedes e, em seguida, o Airbnb recebe 3% de comissão de cada reserva dos anfitriões e entre 6% e 12% dos hóspedes. E agora é hora de descobrir sua tela de modelo de negócios.
É claro que o Airbnb possui 2 segmentos distintos de clientes: hóspedes e anfitriões, mas eles podem ser divididos em outras pequenas categorias com características particulares.
As propostas de valor do Airbnb também seguem o mesmo padrão: eles oferecem aos seus clientes opções mais acessíveis do que os hotéis tradicionais e fornecem aos clientes serviços de luxo ou sofisticados.
Sobre a receita do Airbnb, sua principal receita vem das taxas que cobram tanto dos hóspedes quanto dos anfitriões.
A Uber, maior empresa de táxi do mundo, não possui veículo algum. O Uber é uma excelente ilustração de uma tela de modelo de negócios, pois é um excelente exemplo de como inovação e tecnologia podem revolucionar um setor de serviços.
Os segmentos de clientes da Uber incluem 2 grandes categorias: motoristas e passageiros.
Nos motoristas, o Uber visa 2 grupos específicos: motoristas desempregados e motoristas em busca de empregos de meio período, que consequentemente levam a seus métodos correspondentes de abordar os clientes.
Isso significa que, para atrair motoristas desempregados que provavelmente moram em áreas com altas taxas de desemprego, o Uber precisa usar o boca a boca como canal. E funciona, não é?
A tela do modelo de negócios da Amazon é um exemplo que não devemos perder no campo do comércio eletrônico. O elemento mais notável do modelo da Amazon são suas atividades-chave, que ajudam a Amazon a se destacar entre muitos concorrentes.
Como sabemos, tempo e dinheiro são importantes para todos os compradores, assim como a Amazon.
Portanto, as principais atividades da Amazon são processos de atendimento rápido, entrega no prazo e sistemas de remessa que permitem que o Amazon Prime entregue pedidos dentro de 1 a 2 dias.
Sobre os clientes da Amazon, existem dois grupos principais que usam os produtos e serviços da Amazon: clientes empresariais e clientes de varejo, o que significa que eles precisam desenvolver maneiras cada vez mais fortes e complexas de atender ambos segmentos de clientes.
Muitas empresas competem com a Netflix, como a própria Amazon e outras dezenas de empresas que ‘surfaram’ no sucesso do streaming. No entanto, a Netflix ainda está indo bem e desenvolvendo seus negócios em todo o mundo com uma tela de modelo de negócios tão única e eficaz.
A Netflix usa 6 recursos principais: marca, aplicativos, plataforma, funcionários, cineastas e prêmios para atrair seus clientes.
Recentemente, a atividade de produção de conteúdo da Netflix mostra seus pontos fortes, pois as séries originais são bem recebidas por grandes audiências e estão gradualmente dominando o mercado cinematográfico. E isso, claro, atrai cada vez mais clientes.
O Canvas de Modelo de Negócios é a ferramenta que permite às empresas planejar e revisar seus modelos de negócios em alta velocidade, envolvendo toda a sua equipe.
O BMC é o modelo ideal para tirar novas ideias do papel e também para trazer a inovação para dentro das grandes empresas estabelecidas. Ele é simples e extremamente fácil de usar.
Você, inclusive, pode começar o seu modelo de negócio agora mesmo!
Esperamos que tenha gostado desse curso online profissionalizante de Canvas de Modelo de Negócios.
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