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Capítulo 1: Venda Direta ao Consumidor como Modelo de Negócio

Em 2025, a previsão é de que as vendas online alcancem a marca de US$ 7,4 trilhões. Ao que tudo indica, as vendas online serão o motor da economia dos países desenvolvidos e emergentes.

Por isso, vamos concordar que, se o seu negócio, ou a empresa na qual atua, não usa a internet para vender ou simplesmente fazer networking, está perdendo grandes oportunidades.

Tradicionalmente, os fabricantes desenvolvem seus produtos e os vendem ou armazenam com um varejista para vender em seu nome. 

No entanto, com os clientes fazendo a maior parte de suas compras online hoje em dia, muitos fabricantes aproveitaram o potencial da tecnologia para criar uma presença online e, também, é claro, ganhar dinheiro com isso.

Alguns foram ainda mais longe, e eliminaram completamente o intermediário. Isto é, passaram a vender diretamente ao consumidor.

A venda direta ao consumidor (D2C) é um modelo de negócio em que as marcas vendem produtos diretamente aos consumidores, ignorando os varejistas.  

Isso permite que as marcas tenham maior controle sobre preços, variedade de produtos e experiência geral do cliente.

As marcas D2C têm aumentado recentemente, à medida que os clientes compram cada vez mais online e estão mais abertos a comprar de marcas novas e menos conhecidas.   

Muitas marcas D2C começam com uma loja online, mas acabam abrindo lojas físicas, conhecidas como vendas de varejo omnicanal.

A ideia do D2C é construir fortes relacionamentos com seus clientes, algo que a empresa jamais teria se apenas fornecesse seus produtos para varejistas, isto é, não tivesse contato direto com o cliente final.

Ao vender diretamente para os clientes por meio de seus sites, em vez de vender para varejistas físicos a preços reduzidos de atacado, essas marcas economizam dinheiro, o que lhes permite gastar um pouco mais em uma experiência superior do cliente.

Isso será um componente-chave para o sucesso desse novo modelo de negócios.

Além disso, você também precisará de plataformas robustas de comércio eletrônico e infraestrutura de atendimento, bem como estar preparado para os desafios de gerenciar envios e devoluções de produtos. 

No português claro, é preciso reestruturar o negócio para atender seu cliente final da maneira como ele está habituado no varejo físico e online. Você será um fabricante com a estrutura de varejistas.

 

Capítulo 2: Diferenças entre D2C e Atacado

O modelo de atacado e o modelo de venda direta ao consumidor (D2C) são ótimas opções para expandir os negócios.

Mas qual a diferença entre eles? 

Basicamente, os atacadistas vendem produtos a granel para varejistas, que vendem produtos para clientes. Isso significa que os atacadistas não vendem diretamente aos clientes.

Por outro lado, o modelo de negócio D2C vende seus produtos diretamente aos clientes. Não há intermediário envolvido.

Há prós e contras em ambas as abordagens. O atacado pode ser uma ótima maneira de alcançar clientes por meio de varejistas, mas também significa abrir mão do controle de como seus produtos serão vendidos e comercializados.

A venda D2C, por sua vez, oferece mais controle sobre sua marca e de como seus produtos serão apresentados aos clientes, mas pode ser mais difícil alcançar um público amplo sem passar pelos varejistas.

Em última análise, a melhor abordagem para o seu negócio dependerá de seus produtos, objetivos e público.

Considere todas as suas opções antes de tomar uma decisão.

 

Capítulo 3: Por que as Marcas estão indo Direto ao Consumidor?

Existem várias razões pelas quais as marcas estão cada vez mais indo direto ao consumidor. 

Talvez o mais importante seja que isso permite que eles controlem sua marca e os relacionamentos com os clientes. 

Quando as marcas vendem por meio de varejistas terceirizadas, elas abrem mão de um certo grau de controle sobre como seus produtos são apresentados e comercializados. 

Eles também têm menos visibilidade de seus clientes e do que eles querem.  

O D2C permite que as marcas construam relacionamentos mais íntimos com os clientes.

Eles podem coletar dados diretamente dos clientes e usá-los para melhorar seus produtos e operações. E como não contam com intermediários, podem oferecer preços mais baixos.  

O D2C também é uma maneira de as marcas se destacarem em um mercado cada vez mais lotado.

Nos últimos anos, houve uma explosão de novas marcas e produtos. Basta você fazer uma pesquisa rápida em mercados online como Amazon, MercadoLivre ou outro de sua preferência e analisar quantas marcas disputam pela venda de produtos semelhantes.

A concorrência é acirrada, e é provável que esse cenário só piore daqui em diante. E o que muitos enxergam como ‘desafio’, na verdade, pode ser encarado como uma ‘grande oportunidade’, já que há clientes em abundância para todo mundo.

Por isso, ao adotar o D2C, as marcas podem criar seu próprio espaço exclusivo e construir uma conexão direta com seus clientes, sendo especialmente importante para marcas jovens que ainda estão se estabelecendo.   

Obviamente, nem todas as marcas são adequadas para um modelo D2C. Construir uma operação de vendas diretas requer um investimento significativo de tempo e dinheiro. 

Algumas marcas simplesmente não têm o tipo de produto que funcionaria bem em um ambiente D2C. Mas, para muitas outras marcas, o D2C é, talvez, a única forma de se manter relevante e competitivo no mercado moderno.

É uma forma de assumir o controle de seu destino e construir um negócio mais sustentável.

 

Capítulo 4: Como os Fabricantes Vendem Diretamente aos Consumidores

Nos últimos anos, há uma tendência dos fabricantes venderem diretamente aos consumidores.

E é importante dizer que, nos dias atuais, simplesmente vender por vender não trará todo o sucesso possível. É preciso agregar mais, gerando conexão autêntica com o cliente por meio da inovação.

Aqui estão alguns exemplos de empresas que executaram uma estratégia de marketing inovadora e exclusiva para vender diretamente aos clientes.

1. Warby Parker. A Warby Parker é uma empresa de óculos que vende seus produtos através de uma loja online e em lojas físicas. A empresa oferece o programa ‘Prove em casa’ (na tradução do programa em inglês), onde os clientes podem encomendar cinco armações para experimentar em casa gratuitamente. Os clientes têm cinco dias para decidir qual armação querem antes de devolver os outros. É uma maneira interessante do cliente testar armações no conforto de sua casa, sem se preocupar em ir até lojas físicas.

2. Everlane. Everlane é uma empresa de roupas que vende seus produtos online. A empresa oferece um programa “Escolha o que você paga“ (na tradução do programa em inglês), que funciona da seguinte maneira: a empresa seleciona itens que estão em excesso de estoque, divulga quanto é o ‘preço de fábrica’ deste produto, e além de vender no preço de fabricação, ainda dão um desconto adicional nesse produto. É uma situação ganha-ganha, onde os clientes compram as mercadorias abaixo do próprio preço da fabricação, desafogando o estoque da empresa. Isso faz com que o site fique lotado por consumidores esperando pelo programa “Escolha o que você paga”, e, de quebra, compram outros produtos enquanto aguardam por isso.

3. Bonobos. A Bonobos também é uma empresa de roupas que vende seus produtos online e em lojas físicas. Além de oferecer aos clientes frete grátis e devoluções em todos os seus pedidos, eles também podem agendar um horário para visitar uma ‘Guideshop’ para experimentar roupas antes de encomendá-las. Guideshop é uma estratégia muito interessante. É uma loja física pensada especialmente para te receber e fazer você se sentir em casa. Lá, você pode experimentar os looks que mais gostou, descobrir e testar marcas de beleza ou escolher itens de decoração para o lar. Um dos benefícios da Guideshop é que ela não requer estoque, então o espaço da loja é totalmente focado na experiência do cliente. O cliente, então, testa os produtos diretamente nesse local e entra no site da loja pelo celular ali mesmo e faz a compra daquilo que ele mais gostou.

4. Dollar Shave Club. O Dollar Shave Club é um serviço de assinatura que entrega lâminas de barbear nas casas dos clientes. A empresa oferece um programa ‘experimente antes de comprar’ (na tradução do programa em inglês), onde os clientes podem se inscrever para uma avaliação gratuita e receber lâminas e creme de barbear. Após a avaliação, eles podem continuar sua assinatura ou cancelá-la. Sabemos que aqui, no Brasil, as barbearias estão em alta. 

5. Peloton. A Peloton é uma empresa de equipamentos para exercícios que foi fundada em 2012, abriu seu capital em 2019 e explodiu em popularidade em 2020 (devido ao fechamento de academias durante a pandemia do Coronavírus). A empresa vende bicicletas ergométricas e esteiras diretamente aos consumidores online e oferece assinaturas para streaming de conteúdo de vídeo fitness, razão pela qual se considera uma empresa de mídia e não apenas uma empresa que vende bicicletas ergométricas.

6. Disney. Sim, até o Mickey se tornou D2C. A plataforma de streaming de conteúdo da Disney, a Disney+, distribui seu conteúdo diretamente para espectadores em todo o mundo.

 

Capítulo 5: Por que os Consumidores querem Comprar Direto?

Houve um tempo em que os consumidores que procuravam comprar diretamente do fabricante ou do atacadista buscavam principalmente uma economia de preço.

As grandes lojas capitalizaram esse desejo, projetando lojas de varejo para parecerem armazéns, oferecendo descontos em massa para impulsionar as vendas.

Hoje, há mais que isso. Os compradores de hoje estão habituados a ‘acesso aprimorado‘.

Por exemplo, eles podem conversar diretamente com a equipe de suporte de uma marca no site de comércio eletrônico da marca antes de fazer uma compra, garantindo que recebam as respostas mais bem informadas para suas perguntas de pesquisa pré-compra.

Um dos motivos para isso é que ainda há muitos golpes online. Ao entrar em contato e ‘conferir a autenticidade’ do negócio com uma equipe profissional, é possível identificar ‘pistas’ de um possível golpe.

Por isso, clientes querem comprar direto da fonte, eliminando terceiros. Comprar direto alivia a ansiedade de ser enganado por um distribuidor falsificado.

Além disso, os compradores adoram quando as marcas interagem diretamente com eles. É como a diferença entre ler um livro e conhecer o autor. Uma vez que há uma conexão pessoal, é muito mais provável que você não apenas compre mais produtos, mas também incentive outros a fazerem o mesmo.

Outro ponto forte é que as marcas carregam todas as cores, tamanhos e estilos. Os varejistas, no entanto, estocam os tamanhos e cores mais populares. Ao comprar diretamente da marca, você pode comprar toda a seleção.

Este fator é especialmente importante para aqueles que não se encaixam no molde padrão. E aqui, novamente, esses clientes podem rapidamente se tornar defensores da marca, especialmente para aqueles que compartilham suas preferências de tamanho ou estilo.

Por fim, as marcas são mais propensas a estocar o que você precisa. É provável que você já tenha gastado muito tempo procurando uma roupa ou um sapato e, quando finalmente você acha, descobre que o item do seu tamanho está em falta no estoque.

É uma situação comum, mas frustrante. Por isso, ao comprar diretamente com a marca, esse problema é muito difícil (quase impossível) de acontecer.

Resumidamente, então, os consumidores se sentem mais à vontade lidando diretamente com as marcas porque não há espaço de manobras. Você tem acesso a tudo o que a marca produz e comercializa, além dos melhores preços, condições e suporte.

 

Capítulo 6: Vantagens de Vender Diretamente Online

 

1. Alcance consumidores mais distantes

Se antes você fabricava e vendia para varejistas da região, agora você não está limitado pela geografia.  

Você pode alcançar clientes em todo o mundo. Ter um público mais amplo significa mais clientes em potencial, o que leva a mais vendas e lucros.

Além disso, quanto mais clientes, mais amplo é o feedback que você receberá sobre seus produtos e serviços. Insights são sempre bem-vindos. Eles ajudarão a melhorar a qualidade dos seus produtos e serviços.

Basicamente, ter um público mais amplo é o que, de fato, faz você ter reconhecimento da marca. 

 

2. Custos mais baixos 

A venda online geralmente é mais barata do que os métodos tradicionais de varejo físico, pois você não tem os custos indiretos das vitrines físicas, mais colaboradores, logística de reposição em vários pontos de venda, entre vários outros fatores.

Quando os custos são reduzidos, os fabricantes podem vender seus produtos por menos, o que significa que mais pessoas provavelmente os comprarão.

Ao vender online, o foco na redução de custos passa para a linha de produção: a empresa se concentra em reduzir custos do gerenciamento de estoque de matérias-primas, melhorar a eficiência de fabricação e automatizar processos de produção.

É, basicamente, agregar todos os esforços na qualidade dos produtos e serviços, mantendo o menor preço possível.

Se duas empresas vendem produtos com qualidade semelhantes, aquela com preços mais baixos provavelmente terá mais sucesso. Então, o foco é reduzir custos, aumentar a qualidade e manter preços baixos. Isso se chama vantagem competitiva.

 

3. Maior conveniência 

Os clientes apreciam a conveniência de comprar o que querem quando querem.  

E com a tecnologia de hoje, é mais fácil do que nunca configurar e manter uma loja online. Existem duas principais razões pelas quais um fabricante precisa oferecer maior conveniência aos seus clientes.

A primeira razão é que, quando os clientes podem facilmente encontrar e comprar os produtos de que precisam, é mais provável que fiquem satisfeitos com sua experiência geral. E isso pode levar a negócios repetidos e marketing boca a boca positivo para a empresa.

A segunda razão é que opções de compras convenientes podem ajudar a reter clientes. Em outras palavras, se uma empresa facilita para que clientes conheçam e comprem seus produtos, é mais provável que eles se tornem fãs leais e de longo prazo.

No mercado competitivo de hoje, vale a pena perseguir qualquer vantagem que uma empresa possa oferecer a seus clientes. 

Se você não estiver usando plataformas de comércio eletrônico, essas vantagens devem ser suficientes para convencê-lo a tentar. Com a abordagem certa, vender diretamente aos consumidores pode ser uma ótima maneira de expandir seus negócios.   

 

Capítulo 7: Considerações Finais

A venda direto ao consumidor não significa o fim das lojas de varejo não-fabricantes. Há muito espaço e muita demanda sobrando.

Os consumidores gostam de varejistas. Eles apreciam a capacidade de comparar diferentes marcas que estão lado a lado na prateleira. E isso é bom!

O D2C simplesmente torna as marcas mais experientes no mercado a partir do momento que são reconhecidas pelos consumidores.  Isso fornece uma janela para o consumidor que é maior e mais clara do que nunca foi. Ele pode comprar com terceiros ou diretamente com a marca. Isso se traduz em acessibilidade e praticidade. 

E quando essas ‘experiências’ são compartilhadas com os varejistas, as vendas aumentam para ambas as partes.

Marcas e varejistas são parceiros, não concorrentes. As estratégias e boas práticas de um não anulam as do outro. Quando eles trabalham juntos, todos ganham. A venda direta ao consumidor não é o dilema marca versus varejista que temíamos.

Em vez disso, é um meio simbiótico de aproximar os dois, uma vez que ambos estão cada vez mais focados em garantir uma boa experiência ao cliente.

Esperamos que tenha gostado deste curso online profissionalizante de Fundamentos de D2C: Venda Direta ao Consumidor.

Desejamos a você todo o sucesso do mundo. Agora você pode solicitar os seus certificados se assim o desejar. Até o próximo curso!